La fréquentation du blog a bondi il y a deux semaines parce qu’il y avait un cadeau à gagner. J’essaye un autre truc (un titre racoleur comme en produit la presse généraliste), pour m’éviter de débourser chaque semaine le prix d’un DVD. Si au vu du titre la fréquentation de ce billet est bonne, j’envisage de sortir à partir de la semaine prochaine des scoops sur : la vérité sur le salaire des cadres / le pouvoir occulte des francs-maçons / les prix de l’immobilier à Paris / le remaniement à venir…
Mais aujourd’hui : tout sur la propale. La propale est la contraction de proposition commerciale comme margis de maréchal des logis. C’est un document qui décrit le contexte de la mission, reformule les attentes du client, précise la démarche, les livrables, le délai, le prix, la composition de l’équipe, etc. Sa dimension est adaptée à celle de la mission, et son style et sa forme à son objet (assez sobres chez nous).
Le degré zéro de la propale, c’est un CV emballé. La propale pertinente résulte, elle, d’un travail artisanal qui répond à des injonctions contradictoires : elle propose des standards rassurants (elle démontre une méthodologie, un savoir-faire attestés par des références) ; mais elle sait s’adapter aux attentes spécifiques du client, qui veut, également, un service sur-mesure et que rien n’énerve tant que les noms de ses concurrents qui traînent à l’issue de copier / coller malheureux. Elle comporte une part de risque et doit donc être rédigée soigneusement (même si dans certains cas reposant sur une confiance interpersonnelle forte, la propale peut être tacite) : elle lie le consultant pour la suite alors que, au départ, le contexte exact ou les véritables attentes du client ne sont pas nécessairement connus ou explicites, ou tout simplement que la mission suit un cours qui n’était pas prévisible. Donc la propale réussie n’est pas seulement celle qui permet de vendre, mais porte également avec succès un engagement durable, au-delà de l’acte de vente.
Comme dans les années 70 Claude Sautet raccommodait les scénarios du cinéma français, je relis les propales du cabinet et les ajuste sur le fond et la forme, à la fois soulagé et je l’avoue vaguement frustré quand il n’y a rien à raccommoder (ce qui est assez corrélé à l’antériorité du rédacteur dans les métiers du conseil).
La propale acquiert facilement une identité propre, se pare de certaines vertus, pour devenir un petit être familier, vaguement sexué (on parle d’une petite propale, d’une jolie propale, on dit qu’on a passé le week-end sur sa propale…), qui, quand elle permet de conclure, débouche sur un rapport.
Rémi Villiers-Moriamé
C’est vrai que le titre est racoleur… car quel est donc dans cet article le secret révélé ?
Aïe Aïe Aïe… en plus le message du billet c’est justement que quand on promet quelque chose, il faut savoir tenir sa promesse !
Il est peut-être là, le secret, finalement : dans l’aveu de la personnification de la propale par le consultant soi-disant consciencieux. Quelle différence avec l’artisan passionné qui parlerait de sa dernière production comme de son « bébé » ? Au-delà d’une fausse -car trop strictement fondée sur la signification de ce dernier qualificatif- déduction de rapport incestueux avec le fruit de son travail, je me hasarderais quand même à poursuivre l’analyse sur le plan de la psychologie, en évoquant une certaine aliénation du consultant.
Et celle-ci me semble différente de celle de l’ouvrier au sens marxiste du terme (lequel me semble être marqué avant tout par son appartenance au monde industriel du XIXème siècle, lorsque la croissance du tertiaire n’avait pas encore brouillé les frontières entre les classes possédantes et les classes exploitées, entre les détenteurs du savoir et ceux qui, bien que devant faire preuve de créativité et de réflexion dans leur travail quotidien, n’en restent pas moins exploités par ceux qui continuent de détenir le capital).
Et c’est bien là que m’apparaît la différence entre l’artisan et le consultant : l’investissement affectif propre à toute production écrite est nécessairement engageant et il n’est pas surprenant de constater comme le fait très justement l’auteur que beaucoup de consultants aiment à parler de « petite propale, d’une jolie propale », ou de dire qu’ils ont « passé le week-end sur leur propale ».
Or, mon hypothèse, qui demande à être confirmée par un travail un peu plus approfondi pour aller au-delà de la simple intuition ou du café du Commerce est la suivante : la portée sémiologique du discours du consultant est supérieure en termes d’impacts à celle de l’artisan, voire de l’artiste. Qu’on ne se méprenne pas : je ne sous-estime pas le potentiel « révolutionnaire » de la production artisanale ou artistique. J’ai toutefois l’impression que notre quotidien est (malheureusement ?) plus fortement conditionné par les impératifs du monde productif que par les potentialités du monde artistique.
Ainsi, quand l’artisan pourra éventuellement choisir de jeter à la poubelle son dernier ouvrage et restreindre ainsi l’atteinte portée au bon goût aux seules personnes ayant vu le fameux objet disgracié par son créateur, le consultant garde la responsabilité de l’impact de ses écrits dans la mesure où ils ont vocation à être traduits concrètement dans la réalité de ses clients. Dans le cas extrême d’une « restructuration », il est facile de concevoir que les effets de ces recommandations se font sentir (selon des modalités diverses) sur ceux qui les lisent ou qui les mettent en œuvre, mais aussi sur les personnes qu’elles visent ou encore sur l’entourage de celles-ci.
Or, s’il est difficile de prétendre à l’objectivité et qu’on ne peut exiger d’un consultant qu’il soit totalement transparent à lui-même et complètement conscient de ses actes et paroles, il ne fait aucun doute que tout le monde n’est pas porté vers une démarche introspective, celle-là même qui fait prendre du recul à l’auteur sur son travail et lui fait dire qu’une propale est « comme un petit être vaguement sexué ».
Combien de consultants sont ainsi capables de prendre la mesure de leur propale ? Combien sont par exemple conscients du poids idéologique de leur production ? ll suffit de constater la mode de l’ « éthique » -réintégrée dans l’entreprise à grands renforts de présentations PowerPoint et de groupes de travail par des consultants prônant la mise en place de projets via l’ « appropriation par le sens » auprès de salariés à qui la Direction a de toute façon dénié toute participation effective à la définition du projet en question-pour comprendre que le discours véhiculé dans les propales et autres documents d’entreprises n’est pas forcément maîtrisé par ceux qui en sont à l’origine.
C’est dans cette indistinction entre le discours, ses motivations et ses finalités, que me semble résider une formidable aliénation car elle se manifeste de manière unitaire. On est dans le cas du consultant aliéné à la fois dans ses moyens d’expression et dans ses buts. Toute sa personne baigne dans un flou faisant de lui une personne aux ressorts et objectifs voilés, et à propos duquel on peut s’interroger pour qui il est le plus nocif : pour ses clients ou pour lui-même ?
Dans le cas de l’auteur de ce blog, cette aliénation, rendue consciente par l’utilisation quasi-humoristique d’une métaphore sexuelle pour désigner la production du consultant, n’est que partielle, et l’on et l’on ne saurait dire s’il s’agit d’un moindre degré de la « pathologie », ou d’un pas vers la « guérison ». Faut-il être lucide, de nos jours ? La réponse n’est pas évidente, sachant que la lucidité peut aussi bien prendre les habits du cynisme que se cacher derrière une forme de schizophrénie ou encore être au service d’une réelle transformation des rapports humains.
On le voit, donc : l’investissement dépensé dans la rédaction d’une propale est loin d’être anodin. Il appartient aux consultants d’être conscients des enjeux qui sous-tendent sa rédaction pour faire de sa gestation une grossesse heureuse et d’en faire un beau bébé…
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